業(yè)務激勵的工具選擇

一、業(yè)務激勵的人群選擇

根據(jù)業(yè)務鐵三角模型，從商機發(fā)現(xiàn)至產(chǎn)品/服務交付，共有三類團隊參與其中，分別為“市場團隊”、“銷售團隊”、“交付團隊”，三類團隊分別發(fā)揮各自的職能，基于其在銷售環(huán)節(jié)中的角色，來界定其是否適合納入業(yè)務激勵范圍：

1、市場團隊：發(fā)現(xiàn)業(yè)務機會并確定業(yè)務機會（品牌成熟公司部分不納入）

2、銷售團隊：提交銷售建議、界定業(yè)務方案、完成銷售訂單（納入）

3、交付團隊：交付產(chǎn)品或服務、提供售后支持（除非有續(xù)單，一般不納入）

此外部分公司還會根據(jù)銷售壓力，在市場競爭壓力較大時，將銷售支持團隊例如銷售職能、銷售管理等人員納入業(yè)務激勵范疇，在市場穩(wěn)定時，對支持人員不再采取銷售激勵。

二、業(yè)務激勵的策略選擇

針對不同客戶類型、不同產(chǎn)品類型，業(yè)務達成的難度以及對人員能力素質(zhì)要求不同，因此通常采用不同的薪酬結(jié)構(gòu)以及不同的薪酬水平定位。

通常對于新產(chǎn)品、新客戶的激勵，因為具有挑戰(zhàn)性與風險性，通常采用較高的浮動薪酬占比，若為全新的市場，則目標薪酬定位為市場P75較高水平；若為老產(chǎn)品、老顧客的保守型銷售，主要為現(xiàn)有客戶維系，風險較低，但對于員工能力與穩(wěn)定性要求較高，因此采用較高固定薪酬占比，以及追平市場P50的薪酬水平。

三、業(yè)務激勵的工具類型

根據(jù)發(fā)放群體、激勵與固定薪酬比例、激勵衡量方式等因素，業(yè)務激勵共分為以下幾類工具：

1、純固定薪酬：一般適用于對能力要求較高的人群，注重服務品質(zhì)大于注重結(jié)果。

2、個人目標獎金：在達成階梯業(yè)務目標后給予不同程度的獎金，通常對個人能力要求較高。

3、團隊獎金：在團隊達成業(yè)績目標后給予一定獎金，通常要求團隊緊密合作，后勤支持等，對業(yè)績有一定要求。

4、提成：根據(jù)業(yè)績達成給予不同比例的提成，通常用于市場開拓期快速搶占市場份額。

5、目標獎金+提成：根據(jù)業(yè)績達成給予比例提成，同時在里程碑時給予獎金，最大程度上給予業(yè)務人員激勵。

6、傭金：無底薪，純根據(jù)業(yè)務達成分傭，適用于市場風險較大或市場不確定時，以最小風險開拓市場。

以上幾種激勵形式，根據(jù)其計算方式，大概分為兩大類：獎金與提成。獎金即隨著階梯目標達成，分階段給予激勵，提成為按照比例，給予線性增長的持續(xù)性激勵。

若公司處于市場拓展階段，無成型的業(yè)務團隊，但是需要快速搶占市場份額，又想控制固定成本，就可以選擇提成的方式。

不過隨著公司進入成長期，團隊與市場成型，業(yè)績規(guī)模指數(shù)增長，激勵成本也會大幅度增高。此時不斷地調(diào)整提成比例會提高管理復雜度，也降低激勵的信效度，目標獎金就會成為更優(yōu)的選擇。

兩種激勵形式分別適用于不同的市場階段，有不同的激勵導向。提成一般導向業(yè)績的達成，獎金一般導向?qū)Ψ召|(zhì)量的管理，企業(yè)需要基于企業(yè)的發(fā)展階段、市場穩(wěn)定性、員工能力以及公司管理水平綜合評估進行選擇。

同一公司的不同業(yè)務條線，也可以選擇不同的激勵工具。只有適時選擇合適的激勵工具，才可以提高激勵有效性，導向更高的業(yè)績達成。