新易咨詢：什么樣的銷售方式讓人感覺舒服？

　　不會銷售建議去多看看《賣房子的女人》看一遍，說也許就此對銷售就開竅了。開始的時候我以為這個電視很長，打開后才發(fā)現(xiàn)只有10集，一口氣看完，酣暢淋漓，不由得感嘆真是良心劇。看了這部劇，銷售能力會更上一層樓，原本不會銷售的也能頓悟。

　　三軒家真是一個神奇的存在，一個天天混日子的營業(yè)所因?yàn)樗牡絹矶兊酶裢獠灰粯恿?，她號稱沒有她賣不出去的房子，而事實(shí)上她真的做到了。各種各樣奇怪的，不同價位的，別人覺得根本賣不出去的房子，她竟然都能在很短的時間內(nèi)幫他們找到合適的買主，讓對方滿意地付錢，開心地搬家，并且是零差評?？蛻魧λ际墙豢诜Q贊，實(shí)在是厲害！她的口頭禪還有一句是“拿下“，各種別人拿不下的，她都能想到辦法拿下。她簡直就是為銷售房子而生的，天才銷售家-三軒家！

　　而重要的是，她不是為了拿下而拿下，不是為了賣房子而賣房子，她的每一次售賣，都是在為用戶的人生負(fù)責(zé)?？赐赀@部劇之后可以看到三家軒作為房地產(chǎn)銷售員的優(yōu)點(diǎn):

　　一、氣場要足并且自信

　　從三家軒第一次出場，就能看出她是一個氣場很足，非常自信的人。而在做銷售或營銷這一點(diǎn)很重要，記得某一集里，足立和庭野去接待一個明星主持人，他們兩個就直接被要求換人，原因就在于他們表現(xiàn)出了倉促和不自信，客戶買房子就是買了他的下半生，如果銷售人員自己都不自信，客戶又怎么能把這么重要的事情交到他們身上呢？所以，一定要建立一個自信、干練的形象。

　　二、她每天自我激勵

　　她經(jīng)常說沒有她賣不出去的房子，其實(shí)這就是一種心理暗示與自我激勵。平時我們做銷售也要這么心理暗示，如果沒有推薦出去產(chǎn)品，可能是因?yàn)榉椒ú粚δ?。心理暗示其?shí)非常重要，它會推動我們不斷去努力，去接受挑戰(zhàn)，最終達(dá)到目的。

　　三、她專業(yè)知識強(qiáng)

　　在給客戶介紹房子的時候，只要客戶問到的問題，她都能以一個很專業(yè)的角度來解答，給到客戶想要的答案。所以專業(yè)度會給自己加分很多，也會增加別人對你產(chǎn)品的信心，有利于后續(xù)的成單。

　　四、她行動能力強(qiáng)

　　她說干就干，包括對下屬也是，那句“GO“看起來很搞笑，但是確實(shí)就是這樣的，想到了就要立刻去執(zhí)行，就要立馬去做，否則一直拖延，最后結(jié)果也不會好?！缎」峰X錢》也告訴我們說，想到事情，72小時內(nèi)就要去做，否則等于沒說。

　　五、她有認(rèn)真走心地思考（反思分析總結(jié)）

　　她遇事不光是努力，而是認(rèn)真和走心地思考。賣一個房子，首先她會想哪些人需要這個房子，大概目標(biāo)人群是哪些，該怎么設(shè)計單頁，去哪里發(fā)傳單，以及如何跟客戶溝通交流。在同事眼里，她是一個怪人，但是她確實(shí)是在為解決問題而思考，一切都是以目標(biāo)為導(dǎo)向。

　　比如，本來上億元的兇宅降價到1000萬日元賣掉，本來整個營業(yè)課的人都覺得賣不掉，可她愿意接受挑戰(zhàn)，主動說自己來賣，然后在短短兩天之內(nèi)就賣掉了。那她是怎么賣掉的呢？本來做的現(xiàn)場銷售，來了一對夫妻，他們一聽兇殺案就嚇壞了，立馬落荒而逃。顯然，這類用戶雖然能出得起1000萬日元，但他們只想貪小便宜，聽到兇殺案就嚇壞，顯示不是這個房子的目標(biāo)客戶。所以，三軒家改變了策略，專門把傳單發(fā)到醫(yī)院和殯儀館里，那些人見慣了生死，自然也不會害怕，況且對他們來說是非常便宜的。

　　六、她為人誠信

　　比如，那對來看兇宅的夫婦問，為什么房子這么便宜，她并沒有隱瞞真相，而是一五一十地把事情說了出來。正因?yàn)闆]有隱藏，反而多了更多的信任，她不會想要說為了賣房子而賣房子，她夠正直。

　　七、她充分地準(zhǔn)備

　　她會為了達(dá)到最終賣房的目的而去搜集各類資料，她都能夠精確地搜集到，并且牢牢地記在腦海里，就像一個行走的數(shù)據(jù)庫。在電視里，你至少可以看到十幾個鏡頭，拍的是她獨(dú)自一人還在辦公室里噼里啪啦敲擊鍵盤，查找資料的身影。

　　比如，為了賣房，她可以大半夜地去看房，可以記住最狹小的路線圖，可以記住客戶說的一些重要的話，并反復(fù)思索，直擊他們最柔軟的地方。比如，庭野開車去見客戶，他還要查找地圖，浪費(fèi)了很長時間，她二話不說，就能把路線全報出來，簡直就是一個活地圖。比如，客戶的親戚朋友名字，發(fā)生的事情，她都能記得非常清楚。

　　在做銷售的時候，其實(shí)也是這樣的，只有把客戶的特征牢牢記在心里，才能夠精確地戳到他們的痛點(diǎn)，最后促成他們成交。

　　八、她不以貌取人（良好的個人素養(yǎng)）

　　只要是對買房或賣房感興趣的，她都不會放棄，而且會順著這個線索主動出擊，抽絲剝繭，最終達(dá)到目的。比如，之前白洲在公園遇到的一個拾荒老爺爺對白洲說他想買房子，白洲直接覺得不可能，而三軒家只是聽到了那么幾句，就覺得這是一個大機(jī)會。（當(dāng)然也取決于她前期做的功課，從那個老爺爺?shù)拈L相她判斷是某電器公司的會長）后來，還買了啤酒等去跟老爺爺談心，非常平等地看待每一個客戶，客戶就是上帝。只要對方有需求，就是自己要服務(wù)的人。

　　并且，她很好地發(fā)現(xiàn)了這位老爺爺一直眷戀母親做的白米飯，就憑這個，可以把原來1.5億日元的房子賣到3億日元，因?yàn)樵趯Ψ叫睦锖苤?。所以，我們也要打造出一種讓對方很值的感覺，不能把自己的產(chǎn)品做low了。當(dāng)然最重要的是，要走進(jìn)對方內(nèi)心，讓他們覺得物有所值，那么他們就會買單。這個需要在平時不斷滲透這些理念，最終讓對方認(rèn)可，這一點(diǎn)非常重要。

　　九、她擁有共情力

　　她很有同理心，會站在客戶的角度想問題，努力找到他們舒適的港灣。比如，其中有一集出現(xiàn)的一對老夫婦，打算把房子賣了，再買個便宜的房子，把剩下的錢省下來給蟄居族的兒子用，這樣就算他們先離開了，兒子也不至于活不下去。但是，其實(shí)給現(xiàn)金是最不好的一個想法，因?yàn)殄X很容易就花掉的，給對方一個源源不斷的水龍頭才是最重要的。所以，她重新給設(shè)計了一個方案，買兩套房子，一套用來住，一套用來租，這樣就解決掉了以后沒有現(xiàn)金的煩惱，他們的兒子也不用擔(dān)心下半生的花費(fèi)。而且，她還很好地鼓勵了那個蟄居族的男人，幫助他重新樹立了信心，最后他還成了一個很有名的作家。

　　除此外，在第一集的時候，那個小男孩因?yàn)楦改付际轻t(yī)生，小男孩從小跟奶奶生活在一起，而奶奶去世了，小男孩始終走不出來。她幫助小男孩一家找了一個最靠近醫(yī)院的房子，而且把象征奶奶的枇杷樹做成了盆景，幫助小男孩走了出來，讓他們變得更快樂了。到最后，才達(dá)到了不僅成交，而且0差評的記錄。所以，需要真正走進(jìn)客戶心里，了解他們的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)是什么，這樣才能事半功倍。而且，到最后也一定會有人感謝我們的。

　　十、她很有禮貌（良好的教養(yǎng)）

　　不光是她，整個日本人給人的感覺都非常有禮貌，在這部劇里，我看他們感謝客戶或者道歉都是90度鞠躬的。禮貌永遠(yuǎn)是一個人最重要的通行證，永遠(yuǎn)不要忘記自己為何而來，來這里，永遠(yuǎn)不能忘記自己的初衷。賺錢是一方面，更重要的是，贈人玫瑰，手有余香。為了自己的熱情，也是為了能幫助更多的小伙伴。

　　十一、她的銷售話術(shù)技巧好

　　當(dāng)然這些話術(shù)也非常真誠，全是站在客戶的角度上思考的。比如那個小校對和大記者都說要買房，臨門一腳的時候想要放棄：一個省吃儉用，好不容易存了一些錢，覺得買房的話，自己存了這么久的錢都要沒了，很心疼；另外一個，雖然工資高，但是為了維持自己的形象，一直是月光狀態(tài)，沒有錢付首付，每月還款覺得壓力太大。但是三軒家，為他們描述了未來美好的景象，通過鼓勵和舉例子來激勵她們。并且給那個小校對推薦了2樓的房子，還便宜了500萬，對小校對來說是非常劃算的。

　　最后，那個小校對和大記者都擁有了自己想象中的房子，過起了有底氣的生活。所以，話術(shù)同樣重要，當(dāng)然肯定是真心實(shí)意的。鼓勵像劇中的她們買房一樣，想要改變自己就要從自己的腦袋開始投資，而任何投資都是有成本的，所以要敢于為自己投資！

　　十二、她適當(dāng)“逼單”

　　第一集就上演了，一對墨墨跡跡的老夫婦可以在庭野那里看七八次房子，但回回都說不買或者找這樣那樣的理由。但是三軒家一出馬，立馬就搞定了。她先是假裝在廁所打電話，說這個房子其他人定了。結(jié)果那對夫婦也是厲害的，直接說是假的，想騙他們簽約。可是三軒家就厲害了，一開門，“群眾演員”直接就位，而且演得非常逼真。直接把那對夫婦嚇到了，馬上就完成了簽約動作。哈哈，這個看一次就佩服她一次。所以，怎么說呢，就算不“演戲”產(chǎn)品也要設(shè)置一定的優(yōu)惠期限，沒有了就真的沒有了，錯過這村就等著后悔吧。這樣，可以推動那些猶豫和墨跡的人快快下決定和付款。

　　十三、她善于幫助他人

　　雖然她看起來有些特立獨(dú)行，似乎是個個體戶，但她其實(shí)一直都在幫助同事，無論是看似嚴(yán)厲的說法，還是帶著他們一起出去談客戶，其實(shí)都是在幫他們成長。特別是白洲這個人，之前真的是混吃等死無所事事的那種，但是三軒家一直在用她的方式在激勵她，哪怕有時候言辭有些過激，但是確實(shí)是為了她好。

　　十四、她專注自己熱愛的工作

　　她從心底里熱愛這份工作，應(yīng)該說是事業(yè)。在參加相親會的時候，她就說了，她的興趣是賣房子，興趣可以推動一個人走得更遠(yuǎn)！要永遠(yuǎn)熱愛自己熱愛的，不要對這個事情失去興趣。所以，自己也要一直前進(jìn)的路上。

　　十五、她很善良和真誠

　　這是一種非?？少F的品質(zhì)，永遠(yuǎn)都不能失去。無論怎樣，保持善良和真誠，運(yùn)氣都不會太差的！所以三家軒很值得做銷售者的榜樣，我們可以學(xué)習(xí)她的優(yōu)點(diǎn)，有機(jī)會的話把這些運(yùn)用到生活和工作中去。

　　什么樣的銷售讓人舒服，我覺得莫過于像三家軒這樣擁有多樣值得去學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)了。