“商”場要學會雪中送炭

70%的企業(yè)家曾經(jīng)都是營銷員：數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全球90%的企業(yè)的CEO都是營銷出身。

比如：沃爾瑪公司的創(chuàng)始人山姆·沃爾頓、松下公司的創(chuàng)始人松下幸之助、曾經(jīng)的亞洲首富李嘉誠、今天的阿里巴巴創(chuàng)始人馬云、京東的創(chuàng)始人劉強東。

縱覽世界500強公司，你會發(fā)現(xiàn)70%以上的企業(yè)家都是做銷售或者營銷出身。

營銷型企業(yè)家成功原因

營銷高手們會琢磨人性，也更懂人性，更懂商業(yè)本質(zhì)。

“商”場中經(jīng)常說這么一句話：沒有永遠的朋友和敵人，但是有永遠的利潤。

做營銷千萬不能太短視，要放長線釣大魚，要擁有放眼未來的企業(yè)家格局。

雪中送炭的商機

良好的商業(yè)本質(zhì)一定是互利共贏，但是我們也會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)質(zhì)的大客戶不是一蹴而就的，甚至有的時候持續(xù)跟進客戶好幾年都很難達成合作，這個時候一定要學會找準機會，學會雪中送炭。

雪中送炭的時機

任何企業(yè)都具有波動性，產(chǎn)業(yè)鏈上下游也隨時有可能變動。

既然是優(yōu)質(zhì)客戶，那么盡可能地實時掌握客戶商業(yè)動態(tài)。包括在客戶端資源里，我們競爭對手的情況。

一旦競爭對手出現(xiàn)失誤，就會給客戶造成一定的捉襟見肘跡象，作為銷售人員要立刻給客戶提供雪中送炭的幫助。

雪中送碳成功的必然性

同質(zhì)化時代產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，做誰家的產(chǎn)品意義無二，更何況企業(yè)合作都是與人合作，那么也一定會遵循人性的優(yōu)缺點。

沒有企業(yè)家會不在意曾經(jīng)幫助過自己的企業(yè)，也沒有人會對雪中送炭毫無觸動，沒有人會拒絕一份真正的幫助，更沒有會拒絕自己的合作伙伴，它還是一個特別具有商業(yè)道德，值得信賴，與自己保持互利共贏，能夠在危急關頭舍棄自己的利益救自己一次的企業(yè)。

客戶案例 

曾經(jīng)我自己的一個紡織品客戶張總，企業(yè)做的非常不錯，但是持續(xù)跟蹤了三四年一直沒找到突破口。

后來通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們的競爭對手主要有A、B、C企業(yè)，產(chǎn)品相似度也很高。重點的是我在每年統(tǒng)計市場產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)B企業(yè)生產(chǎn)的冬季羽絨服里面的羽絨在旺季有偷天換日的現(xiàn)象。

我知道他們破環(huán)了商業(yè)規(guī)則，同時又發(fā)現(xiàn)那一年產(chǎn)品同質(zhì)化更厲害了，這也就是說一旦出現(xiàn)商業(yè)波動，平替掉B企業(yè)可能性是非常大的。

所以在那一年我們加大了與張總聯(lián)系的頻次，隨時關注他的動態(tài)。也正是在旺季的時候他的產(chǎn)品果真出現(xiàn)了問題，我第一反應，必須立即馬上撥來庫存三分之一的爆款給張總做應急處理。

從此以后張總也成為了我們最大的經(jīng)銷商之一，后期一直在表達，感謝那一年的相救。

營銷人員一定要學會雪中送炭的道理，夯實商業(yè)誠信品德。讓自己的企業(yè)更加值得信賴，更加具有商業(yè)魅力。