如何打造一支精良的營銷團隊？

目前，許多企業(yè)正在計劃改革營銷團隊。改革大型分散營銷團隊的運作模式往往并不容易，但更難快速實施銷售改革計劃，使其堅持不懈。這正是一些企業(yè)所面臨的考驗。

一般來說，投資者希望盡快看到投資結果。因此，企業(yè)將堅持實施一項能夠立即提高銷售額的改革計劃。實施這樣一個大規(guī)模的改革計劃通常需要一段時間。為了實施這一復雜的改革計劃，公司應該采用分階段推進的“大學方式”，可以在所有地區(qū)同時啟動改革計劃。

許多在銷售體系中扮演關鍵角色的區(qū)域經理和銷售經理參加了各中心“學?！?/strong>的培訓，學習如何使用新的管理工具和工作流程，包括標準化的績效指標、檢查報告，以及為每個銷售線索跟蹤和銷售職責而定制設計的工具。當地區(qū)經理從學校“畢業(yè)”時，他們從地區(qū)最重要的市場開始，分階段實施改革計劃。銷售經理和管理的銷售代表也使用了這些新工具。

為確保改革成果堅持不懈，公司還應反復召開組織指導會議，利用績效管理工具評價銷售經理的銷售額，發(fā)現(xiàn)并強調不足。然后，銷售經理以同樣的方式評估和指導下面的銷售代表。管理工具和業(yè)務指導將在改革計劃的成功實施中發(fā)揮至關重要的作用。

在改革大型分散營銷團隊的運作模式時，只有正確的工具不能加快改革過程或堅持改革成果。但企業(yè)可以通過適度的方法實現(xiàn)快速改革：

1、確定一組分布在整個組織中，最合適的管理者推進改革，采用“大學方式”進行改革培訓，受訓者依次對下一級員工進行培訓。

2、在公司的銷售團隊中，許多銷售人員對交叉銷售不滿意。所以，管理層必須消除他們面臨的各種疑問，并且相信交叉銷售的好處。大型組織中的業(yè)務單位一般對企業(yè)范圍內的交叉銷售措施持抵觸態(tài)度。

3、銷售人員對共享信息有著根深蒂固的偏見，因為他們認為共享信息是相當冒險的。他們的疑慮包括擔心其他業(yè)務單位會因交貨不及時而讓客戶失望；擔心包裝銷售中的一些商品質量不合格；另一個常見的擔憂是，客戶對不同業(yè)務單位的重要性不同，這可能會損害與客戶的關系，這對一些業(yè)務單位來說是密切相關的，但對其他業(yè)務單位來說可能并不那么重要。

為了解決這些相互關聯(lián)的激勵和概念問題，公司為銷售人員、業(yè)務單位負責人和銷售經理舉辦了一系列不太傳統(tǒng)的研討會。一些研討會鼓勵人們思考風險承受能力、職業(yè)生涯的高峰和低谷以及他們工作的動機。這些培訓指導許多銷售代表意識到，他們希望建立一個穩(wěn)定的客戶關系是基于為潛在雇主提供一些東西的需求。

事實上，有效的交叉銷售努力可以加強客戶關系，幫助銷售人員實現(xiàn)他們的個人目標，這對激發(fā)他們對新措施的熱情尤為重要。越來越多的高管開始意識到，討厭冒險在他們的決策中起著主導作用，隨著企業(yè)增長的緩解，他們自己的職業(yè)風險也會顯著增加，新的交叉銷售努力是為了解決企業(yè)增長緩解的問題而設計的。

通過采取上述措施，公司更容易增強業(yè)務單位的信心：只要交貨和產品質量問題得到解決，其他業(yè)務單位也會處理好問題。通過增強相互信任，促使銷售團隊就新的薪酬體系達成協(xié)議。同時，銷售經理成立并領導了多個業(yè)務單位的銷售代表團隊，豐富和完善了共同客戶的客戶計劃細節(jié)。銷售經理和優(yōu)秀的銷售代表扮演著“領導者”的角色，為一線營銷團隊提供指導和教學經驗，傳播之前的成功故事，消除悲觀和懷疑。

優(yōu)先任務之一是讓銷售人員熟悉新的信息共享系統(tǒng)和評價指標告示板。這些評價指標通知可以讓銷售人員了解聯(lián)合營銷團隊是否在銷售特定客戶方面取得進展，許多人相信新的交叉銷售目標不僅僅是紙上談兵。隨著合作理念的扎根，銷售人員抓住機遇，僅通過交叉銷售就增加了總收入。

簡而言之，當企業(yè)促進合作或實施風險共享和收入共享時，銷售人員過去的經驗和根深蒂固的信念讓許多人感到不舒服。這種模式對其他努力也是如此。領導者必須相信，在這種情況下，銷售人員所能帶來的銷售收入將遠遠超過成本，這一點非常重要。相反，鼓勵銷售人員提高價格或防止折扣通常取決于說服銷售人員相信，以一定的銷售額獲得更高的利潤是可以接受的。那些想要改變銷售團隊行為習慣的公司必須了解銷售人員更深層次的動機，并通過訓練有素的溝通、角色示范、技能培訓和支持系統(tǒng)來解決這些動機問題。

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