平安城市、智慧小區(qū)、智慧校園，越來越安全的社會讓國人享受到了自由、開放、安全、便捷的生活服務，其背后是無所不在的安防監(jiān)控系統(tǒng)形成的天眼監(jiān)控網(wǎng)絡。如今走在城市的大小街道，隨處可見形態(tài)各異的監(jiān)控攝像頭，而這種安防監(jiān)控系統(tǒng)的布局，已經(jīng)不再局限于大中小城市，伴隨“雪亮工程”的全面開展，國內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村也被安防監(jiān)控系統(tǒng)網(wǎng)絡所覆蓋。
但是如此龐大的安防監(jiān)控系統(tǒng)在看似繁花似錦的背后，卻因為各種原因顯得“亂象叢生”；監(jiān)控設備故障率居高不下、監(jiān)控畫面調(diào)取困難、監(jiān)控攝像頭損壞率高、民用監(jiān)控系統(tǒng)與公安監(jiān)控系統(tǒng)融合較低、監(jiān)控系統(tǒng)后期維修困難……在實際生活中，安防監(jiān)控系統(tǒng)的售后服務，顯得后力不足，以至于在很多真實需要監(jiān)控畫面的時候，無畫面可用，或是監(jiān)控損壞等各種情況發(fā)生。
當世人安全意識的不斷提高，安防系統(tǒng)在建設完畢后，后期使用過程中，要如何正確使用、如何后期維護這些問題對于普通消費者來說，都是一個不小的問題。
安防分銷市場現(xiàn)狀
據(jù)不完全統(tǒng)計，2020年中國分銷市場規(guī)模達千億元，在整體安防市場的占比高于40%。隨著智能安防產(chǎn)業(yè)的演變，AI普惠的時代即將到來，預計分銷市場仍會攀升。但是這些年在渠道扁平化以及市場競爭日趨白熱化的影響下，安防產(chǎn)品的分銷利潤逐漸降低，渠道分銷商面臨著轉(zhuǎn)型的困境，對于下一步出路呈現(xiàn)出惶恐不安的狀態(tài)。
在傳統(tǒng)的渠道模式中，分銷商通過包定某品牌的當?shù)卮砗?，坐地進貨與發(fā)貨，賺取中間渠道價差利潤，廠商則通過渠道可以快速提升市場占有率，進一步完善客戶資源的分配等，兩者的合作主要是立足于廠商的品牌與渠道商的行業(yè)資源。
隨著行業(yè)發(fā)展的成熟度的提升，一方面工程商與集成商的話語權逐步上升，另一方面廠商自身也在不斷積累行業(yè)資源，兩者導致分銷商的作用正在逐年減弱，出于各種不同的目的，有些廠商已經(jīng)不同程度地跳過分銷渠道環(huán)境，選擇直面系統(tǒng)集成商或者最終用戶。
隨著話語權的下降，為了應對市場的競爭及變化，分銷商開始滿足廠商新的要求，如壓貨保證廠商利潤等，對于分銷商而言，由于積壓著不同品牌的產(chǎn)品，只能通過低價的方式去消化，導致自身利潤逐日下降。
同時，步入智能化時代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)，以前看起來盈利滿滿的渠道模式，卻也開始與AI技術、智能化場景逐漸隔裂，其更多與“壓貨”“走貨”等某些不太光彩的詞語聯(lián)系起來。市場需求的萎縮和行業(yè)競爭的整合，安防分銷前路艱難。
安防定制化需求帶來更大生存空間
許多做分銷的公司經(jīng)常會遇到許多類似的問題：一是資源關系不存在的時候，該如何繼續(xù)做下去；二是某些產(chǎn)品在特定期間市場需求旺盛，但在過了這個階段后，如何去把握下一波產(chǎn)品的機會。
雖然分銷的價值依然存在，但從市場現(xiàn)狀看，已經(jīng)非常有限。從長遠的發(fā)展角度看，行業(yè)資源無法成為分銷商生存的護城河，為了在殘酷的市場生存下去，分銷商要擺脫搬運工的傳統(tǒng)角色，挖掘自身的新價值。
從安防行業(yè)市場來看，依賴渠道商去拓展市場的企業(yè)會越來越少，隨著互聯(lián)網(wǎng)、電商平臺的發(fā)展，線上銷售更加透明、規(guī)范、高效的優(yōu)勢開始彰顯，在手機等電子產(chǎn)品銷售比例中，線上與線下的銷售額已經(jīng)開始持平，尤其是80后與90后的客戶群體中，對于線上的接受程度會更加的高。
此外，進入安防智能化時代，用戶的碎片化、個性化需求越來越多，定制化解決方案開始受到安防用戶的青睞。
基于定制需求的需要，工廠在研發(fā)過程中開始開放更多的端口，以提供功能多端口方案，給渠道商提供了更完善的技術協(xié)作支持。而這種極劇上升的定制化需求，相比傳統(tǒng)的買賣關系，也在不斷推動渠道商的成長，給渠道商帶來了更大的生存空間。
AI能否改變現(xiàn)有安防格局
從過往來看，任何一次技術浪潮都會產(chǎn)生新的行業(yè)巨頭，帶來行業(yè)的更新迭代及重新洗牌。?？低?、大華股份便是抓住模擬時代到數(shù)字時代轉(zhuǎn)換的機會而悄然崛起。
就此，有業(yè)內(nèi)人士預測，AI初創(chuàng)公司的日益壯大會改變傳統(tǒng)安防行業(yè)的市場格局。
在楊清永看來，這種情況很難發(fā)生。“在技術浪潮前，很多大型公司轉(zhuǎn)型較慢，跟不上節(jié)奏，被后起之秀“扼殺”，而這些大多相對于革命性技術所言。AI技術其實更類似于H.264、H.265，這些技術更多的是起到錦上添花的作用，而并非雪中送炭。其不足以讓行業(yè)重新洗牌；AI在安防行業(yè)的落地也只會是個“小風暴”，不會帶來大的行業(yè)格局的改變。 ”
“AI新貴與傳統(tǒng)安防廠商之間的關系也并非魚與熊掌，兩者的作業(yè)模式天差地別，從目前來說，雙方不可同一比較，”楊清永補充說，“TO G 項目周期較長，以公安舉例說，一個項目首先會讓多家競標企業(yè)在不同分局試行一年，確定技術和系統(tǒng)運行穩(wěn)定性后再集中POC測試，眾多參與者最終只有一家企業(yè)獲得訂單，而這來來去去將耗費近兩年時間，如果相關公司多個項目同時推進，沒有充分的資金、人才儲備，難以扛到最后的回款日。”
從這來看，一方缺技術、一方缺市場，雙方唯有合作才能達到最佳效果。
AI初創(chuàng)公司要做的工作便是深耕智能算法，不停地賦能傳統(tǒng)安防行業(yè)，讓傳統(tǒng)視頻監(jiān)控應用之后產(chǎn)生更大能量；對于傳統(tǒng)安防廠商而言，AI初創(chuàng)公司的出現(xiàn)對傳統(tǒng)安防行業(yè)來說無疑也是重大利好，應該積極擁抱，合作、探索、落地項目。
未來五年之內(nèi)，AI在安防行業(yè)會一直談下去，雙方都應該做好各自分內(nèi)之事，不應想著如何搶奪別人飯碗，沒有任何一家企業(yè)能夠“吃掉”整條產(chǎn)業(yè)鏈，有效的企業(yè)分工及協(xié)作格局才是立身之本。
智能時代渠道商的新機會
在安防行業(yè)中發(fā)展較好的渠道商的模式來看，打造自身生態(tài)鏈與完整產(chǎn)品解決方案體系，為客戶提供一站式的服務，要比單純做代理與分銷的公司而言，競爭力要高很多。從單一賣產(chǎn)品朝著賣方案轉(zhuǎn)型，是渠道商需要轉(zhuǎn)變的思路，過去在賣場中開店鋪就能把日子過得滋潤的時代已經(jīng)結束，但從產(chǎn)品到方案，再到集成化的方向，最后也難免會與廠商形成正面的沖突，因此分銷商的前景非常的困難。
當下市場上90%為通用的產(chǎn)品，10%為差異化產(chǎn)品，后者需要整合與集成，雖然傳統(tǒng)集成商容易被人理解為“水電工”，但智能時代對于集成商的要求將會更高，他們將聚焦在應用的集成，例如在平安城市管理平臺中集成大數(shù)據(jù)等，由于這些項目涉及到的產(chǎn)品并不僅僅是一家，因此分銷商也能在里面找到自己的價值，這也是另外一種從賣產(chǎn)品到賣產(chǎn)品解決方案的轉(zhuǎn)變。
隨著安防行業(yè)進入到智能化的時代，許多巨頭也會跨界進入到安防行業(yè)中來，短期看這些巨頭雖然無法給渠道商帶來質(zhì)的變化，但這些巨頭的技術與資金的優(yōu)勢，勢必會對行業(yè)形成沖擊，對于迷茫的渠道商而言，這些巨頭能為他們指明未來行業(yè)的方向，尤其是在大數(shù)據(jù)、人工智能的布局上，巨頭的優(yōu)勢非常明顯，許多安防企業(yè)也許都無法跟上他們的步伐，因此將賭注押在這些巨頭身上，或許也是智能時代渠道商的機會。
安防分銷市場將進入千億元規(guī)模的智能時代
幾乎可以預見的是，傳統(tǒng)安防領域的渠道商，很快有一部分渠道將會擺脫被視為“壓貨渠道”的傳統(tǒng)“偏見”，轉(zhuǎn)型為了解行業(yè)應用的解決方案提供商。
如果足夠努力而且有不差的運氣，那么他們將和區(qū)域的行業(yè)領導者，或者那些被稱為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先行企業(yè)一起，塑造出行業(yè)與科技之間“Know How”的那一層。那一層，是所有渠道的夢想層，它意味著壁壘，也意味著利潤。
這份利潤將出自一個龐大且充滿想象的市場空間。
據(jù)報告顯示，安防分銷市場將進入千億元規(guī)模的智能時代，而傳統(tǒng)占比40%的分銷市場對智能化應用需求將日益增長。
智能安防同智能手機一樣，隨著智能采購成本逐年快速下降，預計2021年智能攝像機出貨量將超越網(wǎng)絡攝像機，分銷市場將隨著AI的普惠快速進入智能時代。
這就像是iPhone為代表的智能手機，將諾基亞、黑莓等功能機時代的王者送進歷史一樣，融入AI的智能安防也會讓那些傳統(tǒng)安防設備逐漸淡出舞臺。當然，此智能非彼智能，不過它們顯然都有著同樣的“歷史使命”。
一份研究報告指出，目前，千行百業(yè)的智能化滲透率只有10%左右。不完全統(tǒng)計，分銷市場的智能化率不足3%。要知道，分銷市場在安防行業(yè)占有重要的地位，分銷市場占有40%的份額。
2020年被華為認為是一個時機成熟的年份。去年3月，華為提出了“分銷3.0”口號，試圖讓分銷市場回歸良性狀態(tài)。為支持分銷市場的智能化轉(zhuǎn)型，華為提供10億元人民幣激勵分銷伙伴，并同步啟動百店萬鋪計劃，以“實現(xiàn)分銷業(yè)務垂直上量”的目標。
智能化必將成為未來安防主流，AI智能、人臉識別分析、大數(shù)據(jù)等也必將成為未來安防渠道的主力軍。而除了產(chǎn)品智能化升級，未來安防分銷商也將把科技扁平化為目標，完善企業(yè)的各個信息點，為用戶提供更加完善的解決方案，把復雜的系統(tǒng)簡單化、親民化。
在強大的市場壓力和經(jīng)濟下行的困境之下，分銷商甚至企業(yè)要轉(zhuǎn)型，必須腳踏實地，找到自身的優(yōu)勢所在，才能為自身打造一面銅墻鐵壁！
新易咨詢?nèi)诤稀皷|方管理哲學，現(xiàn)代管理科學，成功管理實踐”三位一體。“中學為體，西學為用”，依托多業(yè)態(tài)的中國百強企業(yè)管理實踐基地，協(xié)同近百位管理專家與咨詢顧問團隊，以自身卓越的咨詢實戰(zhàn)能力，為企業(yè)戰(zhàn)略梳理 、組織運營 、精益管理 、市場營銷 、人力資源 、領導力 、執(zhí)行力 等提供全套解決方案及落地咨詢，致力于中國成長型企業(yè)的持續(xù)盈利!點我立即在線咨詢!
在線客服