企業(yè)戰(zhàn)略的中心命題在于選擇一個(gè)企業(yè)能為自己擔(dān)當(dāng)?shù)奈恢茫ㄎ皇菓?zhàn)略的中心，是共同構(gòu)建優(yōu)秀商業(yè)模式的起點(diǎn)。定位需求主要需要回答三個(gè)問題:企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？誰是保單客戶？應(yīng)該向他們提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？
定義企業(yè)的業(yè)務(wù)是打造優(yōu)秀定位最重要的一步。因?yàn)闃I(yè)務(wù)定義會對企業(yè)收集的信息進(jìn)行過濾，會告訴企業(yè)決策層哪些機(jī)會應(yīng)該抓住，哪些應(yīng)該放棄。一個(gè)企業(yè)可以通過對業(yè)務(wù)的定義來定義誰是它的客戶和競爭對手，誰是它的合作伙伴，它應(yīng)該擁有哪些資源和人才。
回答企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么反復(fù)調(diào)查“我們到底在做什么工作”是一個(gè)非常好的開始有四種方法可以幫助企業(yè)定義自己的業(yè)務(wù)。最常見的方法是根據(jù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品或服務(wù)來定義您的業(yè)務(wù)。施樂做復(fù)印機(jī)，豐田做汽車制造商，南航做航空服務(wù)。第二種方法針對某個(gè)客戶群的部分或全部需求，對企業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行強(qiáng)有力的調(diào)整和定義。通用電氣的整體處理方案是供應(yīng)商定位，東軟的軟件供應(yīng)商定位就屬于這一類。第三種方法是根據(jù)企業(yè)的工作價(jià)值鏈環(huán)節(jié)來識別企業(yè)的業(yè)務(wù)，如品牌制造商、供應(yīng)商、零售商等。第四種方法是根據(jù)企業(yè)的關(guān)鍵資源人才及其組合來定義業(yè)務(wù)，如麥當(dāng)勞特許經(jīng)營和迪士尼品牌授權(quán)。
定位需求處理的第二個(gè)問題是確定保單客戶。識別和認(rèn)可企業(yè)的政策客戶意味著企業(yè)有必要考慮它服務(wù)于哪個(gè)地理區(qū)域和客戶細(xì)分。
任何客戶群都可以在許多方面進(jìn)行區(qū)分。之所以要考慮差異，是為了從零開始創(chuàng)造性地“區(qū)分”現(xiàn)有的客戶群體，從而發(fā)現(xiàn)別人沒有想到的新的差異。
以創(chuàng)造性的方式識別客戶可能的需求。第一種方法是徹底質(zhì)疑現(xiàn)有的關(guān)于誰是客戶的思維定勢，這可以通過干擾“我們的產(chǎn)品滿足什么需求”和發(fā)掘有類似需求但目前沒有服務(wù)的客戶來達(dá)到。你需要超越目前銷售的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行思考，你需要識別產(chǎn)品的隱藏功能。
第二種方法是從不同的角度開始思考。具體方法首先是識別一個(gè)合適的客戶標(biāo)準(zhǔn)，其次是用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)識別誰是政策客戶，最后是通過干擾“我們應(yīng)該怎么做才能吸引這些客戶”來識別企業(yè)的政策客戶。
第三種方法是根據(jù)企業(yè)的資源和人才來選擇客戶。這種方法成功的關(guān)鍵是找到需求與企業(yè)共同資源和人才相匹配的客戶。
定位需求處理的第三個(gè)問題是企業(yè)應(yīng)該向保單客戶提供什么樣的特色產(chǎn)品或服務(wù)。任何企業(yè)都不能以所有客戶為服務(wù)方針，也不能向一個(gè)客戶提供所有的產(chǎn)品和服務(wù)。定位需求處理的是企業(yè)可以提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)該以哪一個(gè)為重點(diǎn)。
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