銷售人員必備的七個(gè)能力

銷售人員想要獲得成功，需要具備以下七大能力：學(xué)習(xí)能力、選擇能力、業(yè)績(jī)能力、觀察與理解能力、溝通能力、堅(jiān)定的信念和品德能力。

其實(shí)人的一生就是不斷銷售自己的過(guò)程。當(dāng)你希望別人接受你的觀點(diǎn)時(shí)，免不了溝通與講解，這就是在銷售。當(dāng)你通過(guò)證明自身的價(jià)值而獲得信任和聘用時(shí)，你就是在推銷自己。因此，生活中處處有銷售。

1、學(xué)習(xí)能力：做一名優(yōu)秀的銷售，第一個(gè)需要具備的能力就是學(xué)習(xí)能力。史蒂夫·喬布斯說(shuō)過(guò)一句話，Stayhungry，stayfoolish。首先要學(xué)產(chǎn)品的知識(shí)。不僅要學(xué)本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)槟闳ネ稑?biāo)的時(shí)候很難要求客戶給你幾十個(gè)小時(shí)，聽(tīng)你完整介紹幾十本樣本上的產(chǎn)品。

例如一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，其中有一位女銷售經(jīng)理，她一年可以完成800萬(wàn)~1000萬(wàn)美元的銷售收入。她的成功經(jīng)驗(yàn)就是了解自己的同時(shí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在最終投標(biāo)的時(shí)候，給評(píng)標(biāo)委員會(huì)只發(fā)兩句話的短信高度概括優(yōu)勢(shì)。

2、選擇能力：在中國(guó)不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，而是機(jī)會(huì)太多。并不是每個(gè)項(xiàng)目都要全力以赴，但是你一旦做了選擇，就要全力以赴。具體分為三個(gè)步驟：第一步，尋找“甜蜜區(qū)”。找到自己最擅?，并且能產(chǎn)生高價(jià)值的領(lǐng)域。第二步，戰(zhàn)略性專注。只打“甜蜜區(qū)”里的球，戰(zhàn)略性忽略低價(jià)值的事。第三步，等待機(jī)會(huì)，持續(xù)迭代。在高價(jià)值領(lǐng)域，用最不取巧的方式做事。

3、業(yè)績(jī)能力：不管你有多努力，做了多少報(bào)告，但是銷售成果最后以業(yè)績(jī)來(lái)衡量。作為合格的銷售人員，要敢于打破固有模式，勇于創(chuàng)新；及時(shí)采取行動(dòng)，不怕失敗打擊；對(duì)于上級(jí)安排的工作按時(shí)或者提前完成；積極應(yīng)對(duì)工作壓力，在工作中不怕困難與挫折，不斷嘗試。通過(guò)實(shí)際行動(dòng)，不斷創(chuàng)造佳績(jī)。

4、觀察與理解能力：不僅創(chuàng)新需要觀察能力，銷售同樣需要觀察與理解能力。以霍尼?爾公司特性材料與技術(shù)集團(tuán)內(nèi)的UOP事業(yè)部為例，由于全球煉化行業(yè)正發(fā)生著巨大的變化和挑戰(zhàn)，如何更快速地調(diào)整運(yùn)營(yíng)以便在快速變化的市場(chǎng)中占得先機(jī)，獲取更大利潤(rùn)；如何及時(shí)解決工藝波動(dòng)、減少停?時(shí)間從而更加充分地利用現(xiàn)有設(shè)備獲得更大產(chǎn)能。

UOP互聯(lián)運(yùn)營(yíng)服務(wù)充分發(fā)揮自身先進(jìn)的煉化工藝技術(shù)、催化技術(shù)以及豐富的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合霍尼?爾先進(jìn)控制和信息技術(shù)能力，把遠(yuǎn)在千里之外的優(yōu)秀工程師和科學(xué)家“送”到客戶身邊，為客戶的運(yùn)營(yíng)保駕護(hù)航。這樣先進(jìn)的技術(shù)，我們銷售只有通過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)、仔細(xì)觀察、深入理解、全面準(zhǔn)確地掌握它，才能深入淺出地介紹給客戶。

5、溝通能力：首先要學(xué)會(huì)提問(wèn)。通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的需求。不僅簡(jiǎn)單地招呼“你最近忙不忙?“ 還要多問(wèn)一些開(kāi)放性的問(wèn)題，比如您最近在忙什么？”“發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？”“有哪些地方讓您不太滿意？”如果有客戶正在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。你要了解是什么品牌？客戶對(duì)它滿意么？有哪些不滿意的地方？讓客戶有話可講，特別是讓客戶講出來(lái)那些由于擔(dān)憂，常在半夜驚醒的事。銷售是什么？銷售是幫助客戶做采購(gòu)決策。很少有人喜歡被銷售。很多消費(fèi)者都是喜歡買自己需要的東?，而不是你推銷給他的東?。所以銷售人員的一個(gè)重要任務(wù)是幫助客戶做出采購(gòu)決策。

其次要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。盡管你問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題，但是如果你在交流過(guò)程中不認(rèn)真聆聽(tīng)，客戶完整回答問(wèn)題的興趣也不大。很多客戶不太愿意講，而我們?nèi)タ蛻裟沁叞菰L的時(shí)候，客戶可能正忙著。那怎么能讓客戶從一句、兩句的只言片語(yǔ)開(kāi)始源源不斷地講下去呢？除了問(wèn)，很重要的就是你會(huì)聆聽(tīng)。我們現(xiàn)在簡(jiǎn)體的“聽(tīng)”旁邊是“口”字旁。在應(yīng)該聽(tīng)的時(shí)候，我們往往在滔滔不絕地講。而繁體的“聽(tīng)”，則是“耳”朵旁，上邊有兩只眼睛，下面還有一顆“心”。怎么能讓客戶知道你在聽(tīng)呢？

6、堅(jiān)定的信念：做銷售肯定有失敗。但是，只要客戶還沒(méi)有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽訂合同，你還有機(jī)會(huì)；就算客戶已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽了訂單，如果還沒(méi)有付貨款，你還有機(jī)會(huì)；即使客戶付了款，拿了貨，你依然可能還有機(jī)會(huì)，說(shuō)不定他明年還有項(xiàng)目。所以千萬(wàn)不要以為這個(gè)項(xiàng)目我失敗了，就一切結(jié)束了。

對(duì)外如此，對(duì)內(nèi)亦如此。如果你需要的資源、產(chǎn)品、服務(wù)、交貨期沒(méi)有達(dá)到你的要求，妨礙了銷售進(jìn)程，你要勇敢提出來(lái)，提一次、兩次不夠，就提第三次。如果你找自己的經(jīng)理拿不到，就找你們的大區(qū)經(jīng)理，如果大區(qū)經(jīng)理還拿不到，就去找你的總經(jīng)理。

7、品德能力：做銷售要遵紀(jì)守法合規(guī)，堅(jiān)決反腐敗。這樣做不僅是在保護(hù)自己，也在保護(hù)你的客戶和我們公司。印度的圣雄甘地大家一定不陌生，他提到了《世間七宗罪》：七罪之一就是毫無(wú)道德的經(jīng)商。銷售人員經(jīng)常面臨暗藏的道德陷阱，因此接受公司的商業(yè)道德培訓(xùn)非常必要。

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